9 pytań o pakiety hotelowe i oferty świąteczne – badania marketingowe 2019
Pakiety hotelowe i oferty świąteczne
Branża od lat huczy o sposobach na tworzenie pakietów świąteczno-noworocznych, o tym, jak powinny zostać skonstruowane, aby skutecznie sprzedawać i zapełniać hotel w tym specyficznym okresie roku.
Marketingowcy specjalizujący się w hotelarstwie i nie tylko prześcigają się co rusz w tworzeniu skutecznej recepty na zapełnienie obiektu Gośćmi świątecznymi – i super! Skoro istnieje zapotrzebowanie na tego typu usługi, dawaj je turystom. Każdy z nas choć raz skorzystał z takiego rozwiązania.
Nie byłbym sobą, gdybym nie sprawdził, jak to w Polsce wygląda i czy hotele mają przygotowane odpowiednie oferty. To, że mieć je wypada i trzeba – wiemy wszyscy, ale jak powinny być wykonane – już nie! Spieszę z odpowiedziami!
Cel badania
Najważniejsze podczas tworzenia i przeprowadzania badania, było sprawdzenie faktycznego stanu pakietów świątecznych w polskich hotelach. Pełniona rola w strategii marketingowej obiektów. W jaki sposób są tworzone? Czym kierują się hotelarze podczas ich konstruowania oraz czy hotelarz ma na nie stałą receptę czy raczej elastycznie reaguje na zmiany na rynku turystycznym.
Odpowiedź na te i inne postawione przez nas pytania pozwoli Ci znaleźć swoje miejsce na rodzimym rynku. Da Ci obraz tego, co możesz, a wręcz powinieneś poprawić, aby móc zdobyć jeszcze większą liczbę rezerwacji, i najważniejsze – pozwoli Ci dowiedzieć się, gdzie jest Twój hotel, a gdzie Twoja konkurencja! Nie przedłużajmy więc – czas przejść do pytań i odpowiedzi!
Kategorie badanych obiektów
Postawiliśmy sobie za zadanie, zbadanie przekroju całej polskiej branży turystycznej. Powyższy wykres pokazuje rozkład kategorii ujętych w badaniu. Kolejno mamy więc:
- 7,5% obiekty bez kategorii,
- brak obiektów jednogwiazdkowych,
- 13,4% dwugwiazdkowe,
- 55,2% trzygwiazdkowe,
- 22,4% czterogwiazdkowe,
- 1,5% pięciogwiazdkowe.
W oczy rzuca się ogromna przewaga obiektów trzygwiazdkowych (55,2% o ponad 30% więcej niż druga kategoria na liście). To zrozumiałe, Polacy najczęściej wybierają właśnie tę kategorię krajową na wypoczynek.
Nie udało się przebadać żadnego obiektu mającego jedną gwiazdkę, natomiast ponad 1/5 (22,4%) to obiekty czterogwiazdkowe. Te dwie kategorie razem (77,6%), mocno zdystansowały resztę stawki.
W ofercie powinny mieć całkiem sporo różnego rodzaju udogodnień, łącznie z pakietami. Czy rzeczywiście tak jest? Mówię sprawdzam i przechodzimy dalej!
1. Czy co roku sprzedają Państwo pakiety na Święta i Nowy Rok?
Analizując co roku polski rynek turystyczny i porównując go ze światowymi trendami, nie sposób nie pochylić się nad tematem pakietów i ich cyklicznego tworzenia. Ze świątecznych ofert specjalnych korzysta coraz więcej turystów, z roku na rok rośnie liczba naszych rodaków, decydujących się spędzić Święta Bożego Narodzenia”wyjazdowo”. Zadaliśmy więc pytanie, czy hotel co roku ma w ofercie pakiety na Święta i Nowy Rok? Wykres powyżej pokazuje – niekoniecznie.
- 40,3% tak,
- 56,7% nie,
- 1,5% nie co roku,
- 1,5% tylko świąteczne,
- brak obiektów oferujących tylko pakiety sylwestrowe
Odpowiedzi są o tyle zaskakujące, iż przecież co rusz na spotkaniach branżowych wspomina się o elastyczności i szukaniu nowych źródeł pozyskania gości hotelowych. Tymczasem, aż 56,7% badanych obiektów w ogóle nie ma w swojej ofercie pakietów świąteczno-noworocznych.
Na drugim biegunie, 40,3% posiada pakiety na obie okazje, natomiast 1,5% badanych oferuje takie pakiety, ale nie co roku. W największej mierze wynika to z domniemanego braku zapotrzebowania według zarządzających, więc rok później rezygnują oni z takiej formy sprzedaży.
Takie działanie oczywiście może ograniczyć nakład pracy i środków z tym związanych, ale może również odnieść negatywny skutek i spowodować, że potencjalni klienci przestaną interesować się ofertą danego obiektu, biorąc za pewnik jej brak. Zaintrygowała nas liczba odpowiedzi negatywnych, stąd kolejne pytanie, tylko do osób udzielających odpowiedzi „Nie”.
1.1. Skąd brak pakietów w ofercie?
Odpowiedzi były dość zróżnicowane. Na czele klasyfikacji uplasowały się dwie z nich. Całość prezentuje się następująco:
- 5% brak czasu,
- dla nikogo z badanych fundusze nie były decydujące,
- braków kadrowych również nie wskazał żaden z ankietowanych,
- 32,5% brak usług,
- 32,5% brak zapotrzebowania,
- 2,5% podejmowało próby kilka lat temu, ale zrezygnowało,
- 10% komplet rezerwacji,
- 17,5% badanych obiektów jest zamknięte,
Prym wiodły odpowiedzi o braku usług, i braku zapotrzebowania (po 32,5%, razem 65% ze wszystkich!). Część z osób, z którymi prowadzone były rozmowy zasygnalizowała, iż w przypadku zmian w obiekcie i rozbudowania nieco oferty, pakiety mogą się pojawić. Obecnie oferta jest za mało rozbudowana, aby móc myśleć o tworzeniu pakietów specjalnych.
Zarządzający hotelami nie odczuwali również zapotrzebowania na tego typu usługi wśród turystów, przez co nie widzą sensu w angażowaniu czasu i środków na budowanie ofert.
17,5% hoteli jest w tym okresie całkowicie zamknięte. W znakomitej większości są to obiekty nastawione na gości biznesowych, nie widzą potrzeby funkcjonowania w tym czasie.
2,5% badanych podejmowało próby w latach wcześniejszych – nie przyniosły one oczekiwanych efektów, więc dalsze działania zaniechano. Często wiąże się to ze zbyt małą liczbą pokoi i małą atrakcyjnością oferowanych usług, względem tego, co może zaoferować konkurencja.
10% ma komplet rezerwacji w badanym okresie. Najczęściej obłożenie generują im powracający goście z lat poprzednich.
Wyłączając obiekty zamknięte, aż 39,2% nie ma ofert specjalnych na Święta w swojej ofercie!
1.2. Wprowadzenie pakietów jest planowane?
Ponownie swoją uwagę skupiliśmy na osobach odpowiadających negatywnie na powyższe pytania. Ciekawi byliśmy więc, jak zapatrują się na stworzenie pakietów w przyszłości. Co otrzymaliśmy?
- 18,9% tak,
- 64,9% nie,
- 16,2% nie wiem,
Zaledwie 18,9% zastanawia się nad wprowadzeniem pakietów w przyszłości, aż 64,9% kategorycznie twierdzi, że w ich strategii nie ma miejsca na oferty świąteczno-noworoczne.
16,2% pytanych nie zna odpowiedzi na to pytanie i nie wyklucza wprowadzenia takiego rozwiązania w przyszłości, aby poszerzyć ilość swoich usług. Istnieje więc szansa, iż w tych obiektach pakiety za jakiś czas się pojawią.
Tymczasem wróćmy do osób, które w swoich hotelach oferują coś specjalnego w okresie Świąt i Nowego Roku.
2. Kiedy rozpoczyna się sprzedaż pakietów specjalnych?
Hotelarze mający specjalne pakiety w ofercie musieli zmierzyć się z pytaniem o to, ile czasu wcześniej rozpoczynają sprzedaż i promocję.
- 13,8% rok wcześniej,
- 34,5% pół roku wcześniej,
- 41,4% trzy miesiące wcześniej,
- 10,3% miesiąc wcześniej,
- dwa tygodnie wcześniej nie rozpoczyna sprzedaży żaden z badanych obiektów.
41,4% pytanych rozpoczyna sprzedaż w okolicy września, a więc 3 miesiące przed nadejściem okresu o jaki pytamy.
Druga w kolejności opcja – 6 miesięcy wcześniej (34,5%), trzecia – rok wcześniej (13,8%). Sprzedaż 12 miesięcy wcześniej wynika w dużej mierze z zainteresowania gości korzystających z tej oferty obecnie i już wykazujących zainteresowanie rok naprzód.
Aż 10,3% pytanych rozpoczyna sprzedaż dopiero miesiąc przed Świętami. Może to rodzić pewne problemy z faktycznym wyprzedaniem oferty – wówczas wielu z nas ma już plany na Święta i Nowy Rok.
3. Różnice w pakietach względem lat poprzednich?
Tworząc zestaw świąteczny dla gościa, można wykazać się różnym podejściem, zależało nam na tym, aby zbadać zdanie polskich hotelarzy do urozmaicania swoich ofert.
- 27,6%, są całkowicie nowe,
- 10,3% nie, są takie same jak rok temu,
- 62,1% tak, różnią się nieznacznie.
Powyższy wykres oraz lista obrazują, że najczęściej zmiany w pakietach są, ale nieznaczne (62,1%). Co należy przez to rozumieć? Najczęściej modyfikacje dotyczą cen bądź oferowanych usług dodatkowych. Poparto to obserwacją konkurencji i zmian konkurencyjnych ofert.
Modyfikacje zawierają również ilość oferowanych pakietów, tak aby móc zapewnić sobie pełną sprzedaż. Jeśli w ciągu ostatnich 12 miesięcy portfolio usług się poszerzyło, również znajdują one miejsce w pakietach.
27,6% tworzy swoje zestawy świąteczne całkowicie na nowo. Celem większości jest sprawdzenie, jakim zmianom ulegnie obłożenie i zainteresowanie wśród potencjalnego gościa. Zarówno nowego i powracającego.
10,3% pozostawia oferty bez zmian względem lat poprzednich. Argumenty padające najczęściej?
- brak potrzeby zmian,
- wystarczająca atrakcyjność obecnego rozwiązania.
4. Oferty są promowane?
Nie wystarczy samo stworzenie i chęć sprzedaży dodatkowych ofert. Sprawdziliśmy kwestię promocji wśród polskich hoteli i obiektów hotelowych:
- 82,1% tak,
- 14,3% nie,
- 3,6% tylko czasem
82,1% polskich hotelarzy ma świadomość tego, iż oferty same się nie sprzedadzą, więc trzeba im odpowiednio pomóc – promując je.
Niestety, aż 14,3% nie odczuwa potrzeby promowania takich usług, sądząc, iż obronią się same. 3,6% sporadycznie stawia na reklamę w jakiejkolwiek formie. Jakie formy promocji królują w przypadku tego specyficznego momentu w roku?
5. W jaki sposób promowane są oferty?
Skoro ponad 8/10 osób twierdząco mówi o promowaniu swoich zestawów na święta, pora sprawdzić ulubione formy reklamy!
- 4% popup na stronie www,
- 92% pakiety na stronie głównej,
- 20% mailingi,
- 20% kampanie Google Ads,
- 52% kampanie w mediach społecznościowych
- 8% kampanie w mediach tradycyjnych.
Najpopularniejszą formą promocji, było umieszczanie pakietów na stronie głównej hotelu (92%). Kampanie w mediach społecznościowych to rozwiązanie dla nieco ponad połowy badanych (52%).
1/5 postawiła na kampanie Google Ads i mailingi z promocjami (po 20%). Zaledwie 8% zwróciło się ku mediom tradycyjnym. Popup na stronie www zastosowało zaledwie 4% pytanych hotelarzy.
Dla większości wciąż najważniejszym narzędziem sprzedażowym jest strona bezpośrednia – to bardzo dobre podejście! Ponad połowa natomiast dostrzegła potencjał social mediów.
W dobie cyfryzacji marketingu, tradycyjne media zastosowało w promocji zaledwie 8% pytanych. Reklama tradycyjna, zwłaszcza na większą skale wiąże się z wysokimi kosztami – to może być powód odejścia od tej formy.
6. Czy monitorujecie oferty konkurencyjne?
Nie ma skutecznej sprzedaży, bez dobrej obserwacji otoczenia. Zwłaszcza, w przypadku hoteli i obiektów nie będących częścią wielkich światowych sieci. Hotelarze w Polsce znają i obserwują działania konkurencji ze swojego otoczenia.
- 69% tak,
- 20,7 nie,
- 10,3% sporadycznie,
Blisko 7 na 10 (69%) ankietowanych, zdaje sobie sprawę, że obserwowanie konkurentów i dopasowywanie ofert, to dzisiaj kluczowy element zwiększania sprzedaży w obiekcie.
Z drugiej strony 20,7% nie bierze pod uwagę działania konkurencji. Konstrukcje tego co mają do zaoferowania opierają wyłącznie na sobie i swoim obiekcie. 10,3% obserwuje raczej sporadycznie i z doskoku, nie są szczególnie na bieżąco z działaniami innych obiektów hotelowych o podobnej specyfice.
7. Jakie są Wasze wyróżniki?
Stworzenie zestawu idealnego dla każdego jest niemożliwe, ale wyróżnienie na tle innych – już tak. Stąd nasze kolejne pytanie skierowaliśmy właśnie ku temu zagadnieniu. Oto co tu mamy:
- 22,2% cena,
- 11,1% pakiety SPA,
- nikt nie wyróżnił się liczbą noclegów,
- nikt nie wyróżnił się dodatkowymi posiłkami,
- 55,6% dodatkowe atrakcje,
- 18,5% uznało swoją ofertę za bardzo podobną do konkurencyjnych,
- 3,7% jakość,
- 3,7% charakter obiektu.
Ponad połowa pytanych (55,6%), wyróżnia się dodatkowymi atrakcjami, których nie ma konkurencja. Co to za dodatki? Ognisko, usługi fryzjersko-kosmetyczne i tym podobne. Większość badanych stwierdziła jasno – chcemy zawrzeć w ofercie coś, na co konkurenci nie wpadli, lub nie mają ku temu warunków.
18,5% przyznaje się do ofert niemal identycznych, co konkurenci. Nie potrafiła wyróżnić swoich zestawów absolutnie żadną cechą.
Cena, to wciąż największy atut dla nieco ponad 1/5 pytanych (22,2%), to właśnie ten element, z pomocą którego chcą zdobyć nowych gości.
11,1% wyróżnia swój obiekt hotelowy ofertą SPA lepszą niż hoteli, z którymi rywalizują o rezerwacje (pakiety SPA i relaks oraz zdrowie i odnowa). Pojawiły się również odpowiedzi mówiące o jakości i charakterystyce obiektu (obie po 3,7%). Nikt z biorących udział w badaniu nie zdobywa rezerwacji z pomocą dodatkowych noclegów (format długi weekend), lub posiłków (raczej wyłącznie śniadanie i obiadokolacja bądź trzy posiłki). Opcje bez wyżywienia się nie pojawiały.
8. Najważniejsze kanały sprzedaży
Badanie dotyczące sprzedaży nie może obyć się bez najważniejszego pytania – o kanały sprzedaży!
- 51,7% telefon,
- 13,8% mail
- nikt nie wskazał silnika rezerwacyjnego,
- 31% formularz na stronie www,
- 48,3% sprzedaż w recepcji,
- 10,3% pośrednicy,
- nikt z pytanych nie odpowiedział „nie wiem”.
Wciąż przodującymi kanałami w sprzedaży w Polsce są: telefon (51,7%) oraz sprzedaż w recepcji (48,3%). Ma to zapewne związek z tym, o czym pisałem wyżej, czyli zainteresowanie ofertą rok naprzód, goście powracający oraz, co w naszej branży nie do przecenienia – polecenia.
Kluczowe są tu umiejętności sprzedaży hotelowej recepcji i doskonała znajomość tego, co dany obiekt oferuje. Taka bezpośrednia sprzedaż może przynieść wciąż bardzo wielu nowych i wracających gości.
31% wskazało formularz na stronie. jako jeden z najważniejszych kanałów, natomiast nikt nie wskazał sprzedaży przez silnik rezerwacyjny.
10,3% to różnego rodzaju pośrednicy rezerwacyjni, 13,8% korzysta z możliwości oferowanych przez mailingi i wysyłkę wiadomości.
Cieszyć może fakt, iż nikt nie wykazał się nieznajomością kanałów sprzedaży. To spora poprawa względem naszych poprzednich badań, w których odpowiedzi „nie wiem” pojawiały się dość regularnie.
9. Chcieliby Państwo zwiększyć coroczną sprzedaż ofert specjalnych?
Celem prowadzenia biznesu hotelowego w dobie dynamicznie rosnącej branży, jest zwiększanie sprzedaży. Zapytaliśmy więc naszych ankietowanych: Czy są zainteresowani jej zwiększeniem? Oto wyniki:
- 27,6% tak,
- 10,3% nie,
- 58,6% co roku wyprzedaje wszystkie pakiety,
- 3,4% uważa, że zwiększenie sprzedaży nie jest potrzebne.
Świetnym znakiem dla całej branży jest informacja o całkowitym wyprzedaniu zestawów co roku przez prawie 60% hotelarzy (58,6%). To świadczy jasno o atrakcyjności danej opcji. Czy można to bardziej wykorzystać? Oczywiście, że tak! Można spróbować pewnych modyfikacji, bądź żonglowania ceną.
27,6% widzi potencjał do poprawy sprzedaży i wie, że może być lepiej w tej kwestii – to także dobry znak. Chęć rozwoju pozwala utrzymać się na rynku i zdobywać nowe rezerwacje.
Nieco niepokoić mogą odpowiedzi negatywne – nie (10,3%). Przeświadczenie o braku potrzeby większych sprzedaży (3,4%), również może zastanawiać – brak potrzeby rozwoju może spowodować, iż konkurencja znajdzie się znacznie wyżej.
Podsumowanie
Badanie dało nam jasny sygnał, że aż 56,7% branży, czyli ponad połowa badanych obiektów, nie ma w swojej ofercie pakietów na Święta i Nowy Rok. To część roku na tyle istotna w turystyce, że mimo wszystko warto zwrócić na nią swoją uwagę.
Wyłączając z tego oczywiście hotele biznesowe i wszystkie zamknięte obiekty w tym okresie (17,5%), to wciąż 39,2% hoteli nie widzących potrzeby sprzedaży ofert specjalnych. Ogromna liczba!
Po 32,5% hoteli nie ma nic do zaoferowania z powodu braku usługi bądź zapotrzebowania, 1/3 branży ma więc duże pole do poprawy i możliwości pozyskania nowych rezerwacji jednak niemal 65% (64,9%) nie chce i nie ma zamiaru tego robić.
Sama sprzedaż w przypadku 86,2% rozpoczyna się w przedziale 6 miesięcy – miesiąc wcześniej. Tylko 13,8% rozpoczyna sprzedaż już rok wstecz. Różnice rok do roku są raczej minimalne w przypadku 62,5% – modyfikacje dotyczą raczej cen i tego co wchodzi w skład zestawów.
Ponad 8/10 (82,1%) badanych kieruje swoją uwagę na promocję – znakomita większość poprzez pakiety na stronie głównej (92%). Monitoring konkurencji jest ważny dla 69% pytanych, a najważniejszym wyróżnikiem są dodatkowe atrakcje (55,6%) i cena (22,2%).
Kanał sprzedaży pełniący najważniejszą rolę to sprzedaż telefoniczna (51,7%) i recepcyjna (48,3%). Ważne dla całej branży jest to że 58,6% wyprzedaje absolutnie wszystkie pakiety ale aż 27,6% pozostałych osób widzi chęć poprawy w tej materii.
Sprzedaż usług i zestawów hotelowych w czasie Świąt i Nowego Roku, kryje w sobie ogromny, niewykorzystany potencjał, a skoro święta tuż tuż, warto już teraz pomyśleć o tym, jak będzie wyglądać Twoja oferta w przyszłym roku i czy Twój obiekt będzie pełen, kiedy inne będą świecić pustkami.
