Google Ads, generowanie leadów na wesela, wiesz jak je pozyskiwać?
Czym właściwie jest lead? a czego leadem nazwać nie możemy?
Okazuje się, że im częściej rozmawiam z innymi specjalistami branży reklamowej, tym więcej otrzymuje opinii, że pojęcie o leadach i ich generowaniu zwłaszcza w branży weselnej jest niewielkie, tym samym ciężko zweryfikować skuteczność tworzonych kampanii.
Z definicji marketingowej wynika, że leadem nazwać możemy każdego konsumenta, który posiada dowolną potrzebę i szuka kogoś kto tą potrzebę zaspokoi. Niezależnie, czy mówimy tu wyłącznie o pojedynczej osobie fizycznej, czy też mamy na myśli firmę. Leadem można więc nazwać użytkownika/konsumenta, który wykonał następujące czynności:
- pozostawił na naszej stronie swoje dane (w celu nawiązania kontaktu), oraz szczegółowe informacje na temat jego oczekiwań wobec oferty, co wskazuje na silne zainteresowanie zakupem,
- wykonał połączenie telefoniczne (w celu poznania szczegółów naszej oferty),
- zezwolił na kontakt z naszej strony.
Patrząc więc na to zagadnienie nieco szerzej, leadem nazwać możemy:
- szansę na pozyskanie nowego klienta, który korzysta z internetu i aktywnie okazuje chęć zakupu,
- klienta, potrafiącego samodzielnie określić swoją potrzebę (bo przecież samodzielnie się do nas zgłosił i wie chociaż mniej więcej czego oczekuje od naszej oferty),
- klienta, który określa swoje potrzeby i prosi o przedstawienie różnych wariantów ofert jakie jesteśmy w stanie mu zaoferować (a więc oczekuje, iż to my wyjdziemy z inicjatywą co do tego, jaka propozycja będzie najlepsza w tym konkretnym przypadku).
Aby osoba lub firma mogły stać się leadem, musi dojść do odczucia pewnej potrzeby, musi pojawić się problem w czasie którego ktoś będzie poszukiwał pomocy a my mamy dla niego rozwiązanie którym jest nasz produkt lub usługa.
Gdy dysponujemy już wspomnianym “rozwiązaniem” które sprzedajemy w naszej ofercie, możemy zastanowić się nad metodą dotarcia z naszą ofertą do potencjalnych klientów, czyli w jaki sposób możemy pozyskiwać leady.
W tym celu przychodzi nam z pomocą marketing bezpośredni. Najpopularniejszym narzędziem do pozyskiwania danych kontaktowych w internecie jest umieszczanie formularzy kontaktowych na naszej stronie www. Za jego pomocą użytkownicy po zapoznaniu się z ofertą mogą w bardzo łatwy i szybki sposób skontaktować się z usługodawcą i uzyskać więcej informacji na temat oferty lub dokonać rezerwacji.
Czego leadem nazwać nie możemy?
Trzeba pamiętać, iż nie wszystkie pozyskiwane przez nas dane (również pozyskane online), możemy uznać za pożyteczne. Zwróć uwagę jakie informacje o kliencie sprawią, że bez problemu przekształcisz je w okazję na sprzedaż lub sprzedaną usługę (a więc sprzedany termin imprezy), co z czasem wygeneruje zysk dla Twojego biznesu.
Może się przecież zdarzyć, iż coś co na pierwszy rzut oka wydaje się być leadem, nie przynosi Ci żadnych korzyści sprzedażowych, bo było tylko szczątkową informacją, czy też próbą czysto rozpoznawczą na temat tego co właściwie jesteś w stanie zaoferować. Mówiąc wprost leadem nie możemy jednoznacznie nazwać:
- wypełniony formularz kontaktowy z mało precyzyjnym zapytaniem, lub ogólnymi danymi osobowymi,
- umówione spotkanie z potencjalnym klientem,
Wypełniony formularz nie równa się leadowi, gdyż jest to dopiero pierwszy krok, początek kontaktu mający na celu podjęcie dalszych działań, a więc jest to element dopiero wymagający obsługi ze strony obiektu czy też usługodawcy.
Podobnie sprawa wygląda w przypadku umówione spotkania z klientem, nie jest to równoznaczne z leadem, ponieważ spotkanie to nie gwarancja sprzedanej usługi a więc zarezerwowanego terminu, zwłaszcza jeśli mowa o pierwszym spotkaniu, najczęściej mającym charakter wyłącznie poznawczy.
Proces decyzyjny w przypadku wesel i imprez okolicznościowych
Decyzja o organizacji wesela jest wbrew pozorom dużym wyzwaniem. W zależności od możliwości finansowych, demograficznych i lokalizacyjnych proces w bardzo wielu przypadkach jest rozłożony w czasie a efekt działań zauważalny jest przesunięty.
Patrząc z perspektywy obiektu nie jest więc tak, że decyzja zapada od razu po wejściu na stronie, nierzadko cały proces decyzyjny może potrwać kilka miesięcy bo pamiętaj, że Twój obiekt nie jest jedynym miejscem branym pod uwagę.
W przypadku imprez okolicznościowych sprawa prezentuje się zgoła odmiennie, bo raz, że jest to inwestycja na mniejszą skalę a dwa, że nie generuje tylu spraw pobocznych co organizacja wesela, więc tym samym proces decyzyjny ulega znacznemu skróceniu. Poza tym termin rezerwacji również jest mniej odległy w przypadku urodzin aniżeli w przypadku wesela, gdzie przecież terminy sięgają kilku lat w przód a nie tygodni.
Użytkownicy często przeszukują sieć aby znaleźć jak najwięcej obiektów dostępnych w interesującej ich lokalizacji oraz co ważne wielką uwagę zwracają na wygląd obiektu, potencjalną odległość od miejsca zamieszkania oraz szukają cech wyróżniających dany obiekt w porównaniu do miejsc konkurencyjnych.
Coraz większą rolę odgrywa elastyczność danego obiektu odnośnie oferty. Młodą parę często interesuje możliwość wprowadzania własnych pomysłów. Tym samym jeśli obiekt jest w stanie dużo słuchać i podejść otwarcie do często specyficznych wymagań, tym większe szanse, że właśnie ten obiekt zostanie wybrany.
W trakcie poszukiwań idealnego miejsca do organizacji uroczystości użytkownicy odwiedzają wiele stron obiektów hotelowych i weselnych, z czego zwykle selekcjonują tylko parę z nich i tam realizuja pierwszy kontakt z obiektem. Co to oznacza? Pokazuje to, że trzeba się wyróżnić na tle konkurencji. Musimy od razu zwrócić na nasz obiekt uwagę i obudzić ciekawość u zainteresowanych.
Cały proces decyzyjny opiera się też na konkurencyjności jaka występuje w obecnych czasach na rynku weselnym. Tendencja pokazuje, że coraz więcej hoteli lub restauracji podejmuje się realizacji ślubów, lub wesel, co sprawia, że para młoda ma coraz więcej obiektów do wyboru. Potencjalny wybór zostaje przeanalizowany na podstawie potrzeb i oczekiwań przyszłych małżonków w porównaniu do oferty i typu oferowanych usług w obiekcie.
Twój obiekt na tle konkurencji – analiza
Obecny rynek jest “zalany” hotelami, domami weselnymi, restauracjami, które świadczą usługi wynajmu sali weselnej, kompleksową organizację ślubów i całych uroczystości z tym związanych. Jak wiadomo, w środowisku wysokiej konkurencyjności bardzo ważnym aspektem jest element, który wyróżni twój obiekt od innych w najbliższym sąsiedztwie.
Trzeba przemyśleć sposób działania naszego biznesu oraz analizę konkurencji. Poznać mocne strony naszego hotelu, cechy, które my posiadamy a których nie mają inne obiekty.
Gdy wiemy w czym jesteśmy mocni i co nas wyróżnia możemy zacząć wskazywać te cechy jako nasze główne zalety i “chwalić” się nimi wśród potencjalnych klientów.
Zadaniem działu marketingu podejmującego realizację kampanii Google Ads jest wskazanie takich zalet obiektu. Kampania musi być przygotowana w sposób atrakcyjny w odbiorze, komunikacja musi skupiać się na mowie korzyści, na zaletach jakie przyniesie klientowi skorzystanie z Twojej oferty.
W pierwszym kontakcie taką możliwość do przekazania zalet masz głównie w wyświetlanych reklamach w wyszukiwarce Google. Jest to główna metoda pozyskiwania leadów w kampaniach online. Dobrze napisana reklama jest ważnym czynnikiem, który ma zaciekawić i przyciągnąć użytkowników na twoja stronę. Posiadając atrakcyjną i merytoryczną stronę www możemy utrzymać użytkowników dłużej.
Po przeprowadzonej analizie konkurencji w czasie przygotowania kampanii musimy zwrócić uwagę na listę słów kluczowych, która ma stać się naszym narzędziem do pozyskiwania ruchu na stronie. Ich dopasowanie w dużej mierze zależy od położenia obiektu. W dużych miastach naszym klientom zalecamy strategię wąskiego podejścia do tematu, aby zbierać ruch na precyzyjne frazy związane obiektem hotelowym niż z usługą z racji dużej konkurencyjności obiektów. Ma to przełożenie na efektywne wykorzystanie budżetu.
Natomiast w przypadku mniejszych miast oraz miejscowości stosujemy szerokie podejście, gdyż przy mniejszej konkurencji łatwiej jest się wybić i można próbować przejmować ruch zbierany z innych obiektów. Chcemy stosować jednocześnie strategię budowania świadomości istnienia obiektu, pokazać się szerzej i wzbudzić wiarygodność. Dodatkowo pracujemy nad sprzedażową stroną kampanii która powinna dopełnić działania wizerunkowe.
Persona i grupa docelowa w Google Ads
Dla ułatwienia powiedzmy sobie krótko, czym są persony i grupy docelowe:
Persona to “wirtualna” osoba, która zawiera zestaw cech, przedstawiających naszych potencjalnych klientów. Dzięki jej stworzeniu jest nam łatwiej określić naszą grupę docelową.
Grupa docelowa to zbiór osób (person), do których kierowany jest przekaz reklamowy, komunikat lub reklama, dlatego ich opracowanie jest istotne na samym początku. Dobrze opracowane persony, pomagają opracować odpowiednie grupy docelowe, to natomiast znacznie zwiększa możliwości skutecznego pozyskiwania klientów.
Przed uruchomieniem jakichkolwiek działań marketingowych, zwłaszcza w internecie usługodawca powinien zastanowić się dokładnie nad tym, jakie cechy wspólne posiadają persony, do których chcemy kierować ofertę i idąc dalej, czym charakteryzuje się jego grupa docelowa, do której chce kierować sprzedaż swojego produktu lub oferty.
Najprostszym sposobem sposobem definiowania grupy docelowej jest wybór osób spełniających określone kryteria społeczne i demograficzne. Przy określaniu naszej grupy musimy zwrócić uwagę na następujące elementy jakim potencjalnym wieku są osoby, które poszukują informacji na temat organizacji ślubu lub wesela, skąd pochodzą – czyli dane demograficzne, płeć do której chcemy kierować reklamy, poziom wykształcenia, dochód, stan posiadania.
Dla ułatwienia oto przykładowa charakterystyka grupy docelowej, przeznaczonej do realizacji kampanii na pozyskiwanie leadów pod konferencje dla właścicieli firm.
Mężczyźni w wieku 30-65 lat, mieszkańcy miast ponad 100 tys. posiadający rodzinę, dochody powyżej 4k zł/ mc, wykształcenie wyższe, właściciele małych, średnich dużych firm. Zainteresowani polityką, gospodarką i luksusowymi autami.
Uważam, że taka charakterystyka jest dobrym opisem użytkowników, którzy będą zainteresowani
Obserwacja trendów, czyli skuteczne generowanie leadów
wyszukiwania frazy “wesele” w roku 2016. źródło: Google Ads.
wyszukiwania frazy “wesele” w roku 2017. źródło: Google Ads.
Postanowiliśmy sprawdzić, jak w narzędziu Google Ads przedstawia tendencja ilości wyszukań frazy “wesele” na przestrzeni całego roku kalendarzowego, w porównaniu do roku poprzedniego. W tym konkretnym przypadku jest to rzecz jasna pełen rok 2017 porównany do roku 2016. Na wykresie widać również rozgraniczenie na wyszukiwania ogólne i mobilne.
Co widzimy? Najwyższe wyniki wyszukiwania uzyskujemy w maju, czyli w miesiącu rozpoczynającym coroczny sezon weselny, w miesiącach: czerwcu, lipcu i sierpniu, czyli w najwyższym punkcie sezonu, wyszukań mamy relatywnie mało. We wrześniu natomiast znów wyszukiwania zaczynają wzrastać, z racji tego, iż sezon weselny powoli dobiega końca.
Oba wykresy dość mocno się ze sobą pokrywają, na obu także widać wzmożoną aktywność w styczniu, co również może być zrozumiałe, z racji tego iż nowy rok kalendarzowy bywa często bodźcem do podejmowania istotnych decyzji, a więc w tym przypadku poszukiwania miejsca na organizacje wesela.
Wykresy ukazują również rosnącą tendencję do wyszukiwań mobile, co możemy zaobserwować od kilku lat. Śmiem twierdzić, iż jest to tendencja rosnąca i z roku na rok będzie to coraz bardziej zauważalne.
Te informację są istotne dla wszystkich, ponieważ dają nam wyraźnie znać w jakich okresach działania reklamowe mogą osiągać najlepsze wyniki. Wszystko powinno odbywać się zgodnie z ruchem na rynku.
Dlatego więc warto obserwować panujące na rynku tendencje, aby móc wcześniej zareagować i dzięki temu włączyć się do walki o klienta jeszcze przed największym zainteresowaniem daną usługą, zwłaszcza, jeśli tendencja jest tak bardzo powtarzalna.
Osoby mniej doświadczone w marketingu, często popełniają błąd w założeniu poprzez mylną interpretację danych i wbicie się z reklamą w nieodpowiednim czasie emisji. W wyniku tego możemy nie wykorzystać potencjału ruchu lub stracić w dużej mierze przeznaczony na promocję czas i budżet. Obserwując panujące i powtarzające się tendencje jesteś w stanie przewidzieć kiedy ruch wzrośnie, więc odpowiednio wcześniej możesz przewidzieć i zaplanować kolejne kroki.
Wesela a imprezy okolicznościowe, różnice w prowadzeniu kampanii
W czasie prowadzenia kampanii reklamowej w branży ślubnej napotykasz wiele wyzwań, z którymi niekoniecznie musisz mierzyć się w przypadku kampanii kierowanych na inne imprezy okolicznościowe. W przypadku branży weselnej wiele elementów musi być spójnych i ściśle się uzupełniać. Na samym początku musimy się postawić na miejscu osób dla których ten dzień ma być najważniejszy – Pary Młodej.
Planowanie uroczystości ślubnej oraz imprezy weselnej to dla nich mieszanka wielu emocji pozytywnych i tych bardziej stresujących. Dlatego osoby, które decydują się na podjęcie współpracy z obiektem liczą na maksymalnie wysoką jakość świadczonych usług oraz w pewnym sensie zdjecie z nich części obowiązków związanych z przyjęciem.
Kierują się emocjami, wszystko co widzą musi robić wrażenie i dawać niezbędną pewność, że wszystko będzie tak jak sobie wymarzyli.
Dlatego należy zatroszczyć się o wizerunek obiektu i usługi dostępny w internecie. Mowa tutaj o atrakcyjnej i spójnej stronie www oraz rzetelnej informacji na temat przygotowanej oferty weselnej.
Pomiędzy tym co chcesz sprzedać i w jaki sposób to pokazujesz w kampaniach, musi panować synergia. Musisz dać pewność, że usługi które proponujesz zostanie wykonana dokładnie tak jak to przedstawiasz i opisujesz. Obsługa koniecznie musi być na najwyższym poziomie, tylko dzięki temu możesz w pełni wykorzystać potencjał reklamowy.
Dobrze zarządzana strona internetowa jest również ważna dla Kampanii Google Ads ze względów technicznych. Łatwiej jest wtedy dopasować reklamy do zawartych na stronie treści przez co odpowiemy precyzyjnie na zapytania użytkowników wyszukujących informacji w wyszukiwarce Google.
Przy tworzeniu kampanii pozyskujących użytkowników na śluby i wesela w porównaniu do kampanii imprez okolicznościowych takich jak Andrzejki, Sylwester, chrzciny wynika głównie z różnicy produktu i oczekiwań osób do których chcemy trafić.
Produkt weselny jest bardziej złożony z racji na wymagane nakłady czasowe i finansowe jakie ponoszą potencjalni klienci. To determinuje stworzenie dobrze dopasowanej do oferty kampanii. Co więcej dużo zależy też od sposobu obsługi leadów przez osoby odpowiedzialne za kontakt ze zgłaszającymi się użytkownikami.
To właśnie ostatni kontakt klienta z użytkownikiem jest najbardziej istotny w procesie pozyskiwania leadów na uroczystości weselne. To właśnie po kontakcie z obiektem użytkownik musi zostać przekonany do wyboru właśnie ciebie jako organizatora jego przyjęcia. Nawet najlepsza kampania reklamowa w sieci nie sprawi, że człowiek zechce wejść w to na 100% dopóki nie porozmawia z przekonującym i sympatycznym przedstawicielem hotelu.
